志诚泰和2023年度总结表彰大会

复合机事业一部 张占青总经理

各位同事，

大家下午好！

下面我向大家报告2023财年复合机一部的经营状况和2024年的经营目标和思路。

2023年，从经营数据来看，我们扭转了亏损的局面，费用得到有效控制，并且在资金效率方面有所改善。但在收入规模、利润、存货水平和库龄结构上，离目标还有很大差距。2023年部门实现销售收入4.34亿元，达成率79%，同比下滑5%；实现扭亏，但利润达成率不足30%；由于存货和应收水平下降，资金占用减少了31%，但仍有接近300万的资金成本；跌价减值在2022年计提100多万的基础上，又计提了100多万，对利润造成很大影响。

从产品线看，除了富士胶片耗材略有下滑之外，包括整机、兄弟打印机、大屏等业务都不同程度的下滑。其中富士胶片整机业务下滑严重，尤其是托盘的龙井业务。龙井托盘业务达成率只有74%，各平台富士胶片整机业务达成率只有64%。说明我们严重依赖龙井业务，一旦龙井产品出现问题，对整体业务的影响是致命的。

2022年，由于龙井产品的品控问题而发生召回，导致业务出现严重亏损；2023年，恢复供货的新龙井曾经给我们带来希望，2023年第一季度，是疫情解封后的第一个季度，市场憧憬着经济能很快恢复到疫情之前，而销售数据似乎也在验证着这种判断。部门一季度的经营数据非常亮眼，各项指标都超额达成。但是进入四月以后，市场需求断崖式下跌。而在这个关键时刻，厂商由于低端产品生产成本过高，导致严重亏损为理由，决定停产龙井低配产品，同时提高龙井全配产品的价格。这个决策对于刚刚从质量问题恢复的渠道信心，带来二次打击。本来需求骤降的低端产品，遭到了友商的进击。直接导致了龙井业务连续三个季度的大幅下滑，在原本旺季的第四季度，销量只有正常年份的50%。

龙井业务是部门的核心和基础，这块业务出问题的情况下，靠其他业务弥补缺口，短期内是非常困难的。多年以前我们就曾经考虑过这种局面的出现，要未雨绸缪，但是没有料到龙井业务的变化在这两年会这么剧烈，有些措手不及。

各区域的表现看，不少平台扭转了亏损的局面，而且达成或者超额达成了利润目标，表现优秀的有广州、成都、西安和郑州。利润达成方面，广州达成率141%，成都128%，西安112%，郑州105%。

问题较大的是上海、杭州、东北和长沙，都出现大幅亏损，个别业务成为部门的沉重负担。这些区域已经针对问题做了相应的调整，希望在新财年能尽快扭转局面。团队要抱着背水一战的决心面对每一天的销售工作。

对2023年的渠道数据进行分析，可以看到，富士胶片整机业务合作的经销商超过3000家，其中带有集成性质或者行业性质的渠道数量只有380家，占比13%。由于我们原有业务是低端流量型业务为主，所以渠道类型以零售和微分销为主，有一定的合理性。随着龙井业务的淡化，更多业务来自于中高速机和彩机。这些产品的采购往往通过项目的形式完成，背后参与的是大量的集成商和行业代理商。因此，目前的渠道结构是不足以支撑当前的产品的销售要求。我们有必要有针对性的开拓集成渠道，并且我们的销售团队要更多的参与到项目中去，通过项目的跟进，提升中高速机和彩机的销量。条件允许的情况下，也要尝试直接做客户项目，要把普通分销业务向增值分销业务转型。

我们知道，中国经济已经进入了新常态，尽管新常态对中国经济具有积极影响，但是，经济仍存在一些深层次的结构性问题，比如：有效需求不足，部分行业产能过剩，社会预期偏弱，部分中小企业经营困难。一些地方基层财力比较紧张等等。总之，中国宏观经济面临很多困难。

各行业的需求减弱，尤其是出口贸易下降，导致大量的中小企业破产倒闭。OA行业是传统行业，经过40多年的发展，已经形成稳定的市场，近些年，行业规模处于饱和状态，在大的市场需求疲软的情况下，行业规模不可避免的出现下降，各个品牌为了生存，竞争加剧，行业利润下滑严重。很多行业内的供应商调低了未来预期，不排除有企业退出行业竞争的状况出现。

从最新的IDC数据看，2023年OA行业只有小幅增长，主要的增长来自前两个季度，下半年厂商出货下滑严重，季度销量只有16万台，比正常年份下降将近30%，这跟我们的日常销售数据和销售感受相同。进入2024年头两个月，销量仍旧有下滑的趋势。

富士胶片低端业务下滑不是唯一的，龙井销量的下降给了其他品牌机会，但是从竞品低端的出货看，并没有显著的增加，而且有消息说近期还会有品牌因为无利可图而减少对低端产品的投入。

行业和产品结构的调整，都预示着24年以及未来的OA市场不容乐观。

富士胶片在过去10多年的时间，凭借产品更新换代快速扩大的渠道的规模，提高了渠道质量，多年总销量排名市场第一位。品牌切换、龙井产品品控和生产成本问题出现之后，调整了低端的策略，这种调整导致渠道信心受挫，降低了品牌影响力和竞争力，已经退出了行业第一的争夺，未来的走势不明朗。

富士胶片各地认证的核心合作伙伴，通常是直销和分销兼顾，凭借多年在区域市场的积累，有很好的中高速机的销售资源，在低端的龙井产品政策调整以后，销售上受到的冲击小于各地的泰和平台，但是经营仍旧出现下滑，对未来的发展有不小的影响。我们各地平台原来依托龙井的资源，可以有对等的竞争。但是现在各地的销售状况出现落后的趋势，因此，我们在富士胶片业务上的影响力在下降。

另外一个不可否认的事实，在公司内部看，各兄弟部门尽管面对同样的市场情况，但是由于业务积累的资源和销售能力的不同，在业务发展上要好于渠道业务，渠道部门在公司的业绩贡献出现下降，需要重新对渠道业务的未来做评价和评估。

内外部环境的变化和压力，要求我们必须优化业务，同时寻找机会，扩大业务空间，为公司创造更大的业务价值。

2024年市场情况虽然不乐观，但复合机一部必须要挑战4亿元的销售收入。跟前几年相比，这个目标并不算大。历史上，我们的销售收入规模曾经接近6个亿，利润超过千万。正常年份，达成这个目标不难，但是由于各种不确定性的存在，要想达成这个目标，还是有不小的难度。

2024年，达成预定目标并且让部门生存下来，是第一要务，没有可持续的业务，就不可能有未来的发展。每个平台每个业务是否盈利，是否可持续，是存留与否的标准。对于多年不能盈利，而且未来没有盈利预期的业务和平台，要坚决关停！

为了达成目标，要积极求变。

首先是业务模式，简单分销的业务在市场上存活的空间越来越小，结合方案和服务的增值分销才有发展的空间。我们要结合高端机、大屏业务，甚至是更多带有方案和服务要求的新业务的开展，朝增值分销的模式进行转变。

渠道方面，我们原来关注的是渠道的数量和城市覆盖，这当然是渠道业务的根本，在此基础上，未来我们要更加关注渠道的类别，把集成商和行业渠道的发展放在重要位置，要把集成商的占比提高，依托集成商的合作，推动增值业务的增长。每个区域要关注重点行业客户和资源客户，把优质客户周围的集成商发掘出来，开展更多的合作。平台经理要有重点客户亲自跟进，带动销售团队进行转变。初步目标，要把集成商的数量占比每个季度提升10%，全年提升50%左右。

业务模式的转变，要求组织能力转变。要提升团队的集成商开拓能力、项目运作能力和服务支持能力。一方面日常管理方式按照项目管理做跟进，另一方面，增加相应的培训，让销售人员符合部门业务发展的需要。内部建立竞争机制，优胜劣汰，完成组织升级。

集团公司现有的业务，包括传统业务和孵化业务，是我们开拓市场的重要资源，我们要尝试集团公司业务在下游合作渠道的推动，在部门内部完成卡本纳等孵化业务的培训和推动工作，培养一定的客户直销能力，实现公司业务在部门的延伸。

在原有业务增长遇到困难的时候，也要关注外部市场，寻找新的业务机会，谨慎但必须引入新的业务，为未来做打算。

面对困难，我们其实只有两个选择，一个是放弃，一个是迎难而上。作为一个能打硬仗的团队，放弃从来不是选择。复合机一部在十多年前曾经面对过更困难的局面。2011年，由于OKI调整了在国内的业务策略，我们跟OKI的合作出现问题，销售规模下降，合作放缓，一部未来的发展出现极大问题。为了确保部门的生存，我们做了各种尝试，先后引进了DELL打印机、奥西工程机、柯美的6180低端复合机，还有利盟的打印机等业务。这些业务规模小，市场拉力弱，渠道认知低，需要不断的开拓和推动，尽管这些业务没有给我们的发展带来转机，但是团队的每个人都非常努力的在开拓渠道，推介产品。这些业务在部门最困难的时候，带来一定的规模，积累了渠道资源，培养了队伍能力，最为重要的是培养了大家面对苦难时的耐心和挑战困难的勇气。正是有了这些困难的磨砺，才有了后续跟富士施乐合作时的厚积薄发。

富士胶片业务的开展，让我们实现了快速的业务增长，也使我们逐渐进入了舒适区。也许我们在舒适区待的时间太久，降低了面对困难的能力和勇气，从现在开始，我们必须勇敢的走出舒适区，去迎接市场的挑战，我们要相信，困难都是暂时的。今天的局面跟当年相比，应该说要好很多。我们有数量庞大的渠道体系、我们有专业的销售和技术力量，我们有很好的市场影响和号召力，我们有坚定支持我们的上游供应商合作伙伴。只要我们有信心，加倍努力，一定能克服不利局面，打造属于我们的未来。

我们一起加油，谢谢！