志诚泰和业务精英演讲大赛获奖人员分享会（上海、杭州站）

业务精英演讲大赛获奖人员分享会

【上海站、杭州站】

4月12日，志诚泰和首届业务精英演讲大赛演讲分享会迎来了上海站、杭州站的精彩分享。

比赛中荣获三等奖的上海视讯一部高级销售经理赵向辉、杭州视讯部经理蒋明，分别于上海和杭州小鱼的直播会场，将演讲比赛的作品再次进行了精彩呈现，全国各分公司的同事们通过远程视频会议参与学习。

上海视讯一部高级销售经理赵向辉

上海站

点评：

他的案例分享是对中国电子的二级公司华大半导体的一间会议室的改造方案。

虽说只是一间（909）会议室，但华大半导体在上海有20多家三级公司，因此909会议室承载着对上（中国电子）汇报、对下（20多家三级公司）传达工作的重要作用。

我比较看重赵向辉讲演过程的几个优点：

1）细微处体现专业性。比如在讲CS3资质时，适当运用术语点出CS3的技术含量，通过数据（475家）来显示CS3的获取难度。（参考文字：截止2024年4月CS3级资质在全国共475家公司持有，CS4级共304家公司，CS5级0家公司。结合这几个数据，在信息系统建设和服务能力方面，泰和妥妥的全国800强企业）；

2）不冒犯客户。在指出客户目前会议室存在的5个问题时，他不忘夸奖客户在数年前搭建的会议室是当时技术领先的。我们不少同事在讲演中迫不及待地告知客户：当年他们采买的设备是多么不合理，现在我们能做得多么好。须知此时当年的采购负责人可能就在听你讲演。赵向辉分寸就把握得很好。

3）强调优势和益处。分享的重点在于改造方案，在讲产品的F（Feature特征）时，他都能阐述产品的A（Advantage优势）和B（Benefit益处）。这一点我们能很多同事至今没有清晰认识：在讲解方案时念参数，是很初级的销售硬件的做法。有经验的采购人员立刻就明白：这样的销售人员不懂解决方案，也没把握客户需求，所以既说不清楚A-优势，更说不出来B-用户益处。

赵向辉泰和工作履历

2014--2017，上海营销部销售代表；

2018--2022，上海视讯一部销售经理；

2023--至今，上海视讯一部高级销售经理；

杭州视讯部经理蒋明

杭州站

点评：

蒋明上来就声明，他的案例分享与赵向辉的不同之处在于：他的讲演对象的是对着所知不多的客户较为笼统地介绍泰和的产品。

为什么要强调这一点？这意味着在接下来的讲演中，由于对客户所知不多，我们虽然能展示产品的F和A，但B就可能含糊一点处理。当我们对客户了解不多时，讲出来的B未见得能投其所好。最简单的例子就是卖李子，大部分人想吃甜的，但也一定有人特意想买酸的。

我比较看重蒋明讲演过程的几个优点：

1）流利程度。身处杭州，做的是云视讯，但蒋明对公司各个板块的业务都能流利讲解，头头是道，这一点实在难能可贵。在我们公司能做到的屈指可数。

2）组织语言的能力。一些页面用的是蓝总提供的模板，蓝总也提供了参考文字，但每一个页面蒋明都有自己的语言，他用自己的语言来介绍公司，用自己的语言来介绍OA板块。在讲“智慧文印”的时候，大部分人只会注意到页面的产品是从桌面打印到印刷机，这是一个低端到高端的呈现，但蒋明却是站在客户需求的角度来展示递进的次序的。他有时还穿插自问自答：“那代理那么多产品，可能您会觉得：你们不就一个代理公司吗？不是的。我们的自研产品有......”这些都体现了他较高的语言组织和运用能力。

3）重要的事情说三遍。因为要在15分钟内讲泰和4个业务板块，原本听众会很难抓住重点，大概率听完一头雾水。而蒋明很好地做到了不同内容之间的过度，并时不时强调重点，所以避免了这种情况。比如，他会在不同的页面强调我们：a）推荐的是“过硬的产品”（而不是靠关系在做部委，毕竟做关系谁也做不过华为、腾讯），b）有“全国性的网点”（这一点在做大客户时优势明显，但如果只是在公司介绍时提一嘴，讲到产品和方案时听者大概率已经忘了），c）有研发能力（不然怎么体现讲演时再三提到的“科技兴国”呢？）。正因为做到了这些，所以蒋明15分钟讲4个业务板块，还能做到程逻辑清晰，重点突出。

蒋明泰和工作履历

2019.03 杭州视讯部经理

后记：

最后一点，赵向辉和蒋明都能做到在页面的关键处用框框圈起来。由于大屏无法使用激光笔，页面内容一多，听众不知道你在讲页面的那一部分。因此，要学会用框框将自己会讲到的重点圈出来（如下图），而不要让你的听众费神去页面上找你讲的内容。